Egal ob Sportverein, Umweltverband oder soziale Einrichtung – ohne engagierte Mitglieder läuft nix. Doch wie schafft man es, Menschen nicht nur für die eigene Sache zu begeistern, sondern sie auch langfristig dabei zu halten? Die Antwort liegt in einem simplen, aber genialen Prinzip: Die «Bedürfnis-Anreiz-Passung». Klingt erstmal sperrig, ist aber Gold wert – versprochen!
Was steckt hinter der Bedürfnis-Anreiz-Passung?
Das Freiburger Managementmodell sagt: Menschen engagieren sich dann, wenn ihre Bedürfnisse zu den Anreizen passen, die eine Organisation bietet. Klingt logisch, oder?
Bedürfnisse = Was will das (potenzielle) Mitglied? Gemeinschaft, Sinn, Einfluss, sich freiwillig engagieren, Spass, Weiterbildung, Interessenvertretung?
Anreize = Was bietet der Verein oder Verband? Netzwerke, Mitgestaltung, Events, Anerkennung, Know-how?
Wenn das zusammenpasst – «Bingo!» – dann entsteht Sinn und Motivation. Und genau da setzen wir an.
Mitgliedergewinnung: So klappt’s mit dem ersten Funken
Hier ein paar Tipps, wie du neue Leute für deine Organisation begeisterst:
1. Warum und für wen macht ihr das überhaupt?
Nur wer weiss, welcher Sache und/oder welchen Menschen die Organisation dient, kann dafür glaubwürdig Werbung machen. Stelle sicher, dass alle Beteiligten die gleiche Vorstellung vom Zweck deiner Organisation haben. So konkret wie möglich!
2. Zielgruppen verstehen
Mach dir klar, wen du in der Mitgliedergewinnung ansprechen willst. Junge Engagierte? Berufstätige? Familien? Rentner:innen? Jede Gruppe hat andere Bedürfnisse.
3. Dienstleistungen und Angebote schärfen
Finde heraus welchen Mehrwert sich deine Zielgruppe von deiner Organisation wünscht: Schutz der Natur? Erlebnisse in der Natur? Spiel und Spass? Sport- und Jugendförderung? Politische Interessenvertretung? Weiterbildungen? Netzwerk? Die Möglichkeit, sich freiwillig zu engagieren?
4. Anreize sichtbar machen
Zeig, was du bietest – und zwar so, dass es zu den Bedürfnissen deiner Zielgruppe passt. Überlege und beschreibe genau welche Profile, Persönlichkeiten und Kompetenzen gesucht werden. Statt «Wir suchen Mitglieder» lieber:
👉 «Du willst was bewegen? Bei uns kannst du mitgestalten!»
👉 «Lust auf neue Leute und gute Gespräche? Komm vorbei!»
👉 «Dir liegt die Natur am Herzen? Wir engagieren uns für sie!»
5. Niedrigschwellige Einstiege schaffen
Einladung zum Schnupperabend, Mitmachaktionen, offene Stammtische, Spendenaktionen – je einfacher der Einstieg, desto besser.
6. Storytelling statt Faktenflut
Erzähle Geschichten von echten Mitgliedern – und lass sie gleich selber zu Wort kommen. Warum sind sie dabei? Was erleben sie? Emotionen wirken stärker als Zahlen.
Mitgliederbindung: So bleiben die Mitglieder gerne dabei
Einmal gewonnen, heisst noch lange nicht für immer dabei. Hier ein paar Tricks, wie du Mitglieder – angepasst auf ihre Bedürfnisse – langfristig begeisterst:
1. Mitgestaltung ermöglichen
Die meisten Menschen wollen nicht nur konsumieren, sondern mitreden. Biete echte Beteiligung und Freiräume – in Projekten, bei Entscheidungen, in der Planung.
2. Anerkennung zeigen
Ein einfaches «Danke» wirkt Wunder. Oder ein kleines Geschenk, eine Urkunde, ein Post auf Social Media. Wertschätzung ist ein starker Anreiz.
3. Weiterentwicklung fördern
Workshops, Fortbildungen, neue Rollen, ein persönliches Gespräch – wer sich weiterentwickeln kann, bleibt motiviert.
4. Gemeinschaft stärken
Gemeinsame Erlebnisse verbinden. Ob Sommerfest, Online-Quiz oder Wanderung – Hauptsache, es macht Spass und schafft Nähe.
Fazit: Bedürfnis + Anreiz = Win-Win
Wenn du die Bedürfnisse deiner Zielgruppe kennst und passende Anreize bietest, wird Mitgliedergewinnung und -bindung fast schon zum Selbstläufer. Es geht nicht um «mehr Leute», sondern um die richtigen Menschen, die sich gesehen und gebraucht fühlen.
Grafik: Die Bedürfnis-Anreiz-Passung nach Freiburger Managementmodell FMM – Copyright: B’VM
Literaturverzeichnis:
Gmür Markus / Lichtseiner Hans / Stuhlmann Karin / Erpf Philipp /Andessner René (2023). Das Freiburger Management- Modell für Nonprofit-Organisationen. 10. Auflage. Bern; Haupt
Über die Autorin:
Barbara Iseli Sczepanski ist Beraterin der Beratungsgruppe für Verbands-Management (B’VM). Zuvor war sie als Kommunikationsfachfrau und Geschäftsleiterin in Verbänden und NGOs unterwegs, sammelte wertvolle Erfahrungen in internationalen Strukturen und in der Privatwirtschaft.
Nach ihrem Masterstudium in Business Communication an der Universität Lugano absolvierte sie ein CAS in Organisationsentwicklung, den Diplomlehrgang am Verbandsmanagementinstitut der Uni Fribourg sowie Weiterbildungen im Bereich Digitale Transformation und New Work.
